Sprzedaż B2B i DPP: Dlaczego Twoi europejscy partnerzy wkrótce będą wymagać od Ciebie paszportu cyfrowego?

Wyobraź sobie, że jesteś właścicielem lub dyrektorem handlowym odnoszącego sukcesy polskiego przedsiębiorstwa produkującego elementy metalowe, tekstylia lub meble. Twoim największym klientem jest niemiecki gigant przemysłowy lub skandynawska sieć meblowa. Wasze relacje są doskonałe, współpracujecie od dziesięciu lat, jakość jest nienaganna, a ceny konkurencyjne.

Nagle otrzymujesz oficjalny list z działu zakupów. Nie negocjuje ceny kolejnej partii. Zamiast tego dają ultimatum do 12 miesięcy do każdej dostarczonej jednostki musi być dołączony cyfrowy paszport produktu zawierający szczegółowe informacje na temat śladu węglowego, składu chemicznego i możliwości recyklingu. Jeśli go nie podasz, ich system oprogramowania do zarządzania dostawcami automatycznie usunie Cię z listy zatwierdzonych partnerów.

To nie jest scenariusz dystopijny. Taka jest rzeczywistość, która jest obecnie przygotowywana w centralach największych europejskich firm. W sektorze B2B Cyfrowy Paszport Produktu szybko zmienia się z „modnej innowacji” w obowiązkowy bilet wstępu na rynek europejski.

Dlaczego świat B2B zmienia się tak radykalnie?

Do niedawna sprzedaż B2B opierała się na trzech filarach: cenie, jakości i niezawodności logistycznej. Jeśli byłeś dobry w tych trzech rzeczach, byłeś niezastąpionym partnerem. Obecnie wyłania się czwarty, często ważniejszy filar, jakim jest przejrzystość danych dotyczących zrównoważonego rozwoju.

Powodem tego nie jest po prostu „zielona moda” czy dobra wola europejskich menedżerów. Powodem jest prawo. Unia Europejska wprowadziła dwa ogromne regulacje, które działają jak szczypce dla biznesu:

• ESPR (rozporządzenie w sprawie ekoprojektu na rzecz produktów zrównoważonych):Mówi, że produkty powinny mieć DPP.
• CSRD (dyrektywa w sprawie raportowania zrównoważonego rozwoju korporacji):Zobowiązuje duże przedsiębiorstwa do raportowania śladu środowiskowego całego łańcucha dostaw.

Twoi europejscy partnerzy nie wymagają od Ciebie DPP, ponieważ chcą Ci to utrudnić. Wymagają tego, ponieważ ich własna działalność stanie się nielegalna, jeśli nie będą w stanie udowodnić pochodzenia i odcisków palców sprzedawanych im komponentów.

Problem zakresu 3

Aby zrozumieć, dlaczego presja na polskich dostawców będzie tak duża, musimy zdefiniować pojęcie emisji „Zakres 3”. Duże korporacje oceniane są na trzech poziomach emisji:

1. Zakres 1:Bezpośrednie emisje z ich fabryk.
2. Zakres 2:Emisje pochodzące z kupowanej przez nie energii.
3. Zakres 3:Emisje generowane przez ich dostawców.

W przypadku większości firm produkcyjnych ponad 80% ich całkowitego śladu węglowego pochodzi właśnie z Zakresu 3. Oznacza to, że jeśli produkujesz „brudną” stal lub używasz tekstyliów o wysokim śladzie węglowym, bezpośrednio pogarszasz wyniki swojego klienta w Niemczech.

W nowym świecie sprzedaży B2B nie sprzedajesz już tylko „produktu”. Sprzedajesz „produkt + jego wpływ na środowisko”. Jeśli wpływ jest zły lub, co gorsza, nieznany, stajesz się toksycznym atutem dla swojego partnera.

DPP jako narzędzie zarządzania ryzykiem

W sektorze B2B największym wrogiem transakcji jest ryzyko. Europejskie firmy boją się obecnie oskarżenia o wykorzystywanie materiałów pochodzących ze stref konfliktów, nielegalną pracę lub katastrofy ekologiczne.

Koniec „uczciwego zaufania na słowo”

Do tej pory opierano się na podpisanych deklaracjach. „Oświadczam, że metal ten nie został wydobyty w wyniku pracy dzieci”. W epoce DPP to już nie wystarcza. Paszport cyfrowy wymaga możliwej do udowodnienia identyfikowalności.

Twój partner będzie chciał zobaczyć cyfrowy „druk” na każdym etapie produkcji. Jeśli nie możesz dostarczyć tych danych w ustrukturyzowanym formacie cyfrowym, stanowisz ryzyko regulacyjne. Dla menedżera ds. zakupów w Monachium bezpieczniej jest zapłacić o 5% wyższą cenę dostawcy z doskonałym DPP, niż ryzykować milion euro karą dla nieprzejrzystego dostawcy z Europy Wschodniej.

Jak zamienić DPP w przewagę negocjacyjną?

Do tej pory mówiliśmy o zagrożeniach, ale prawda jest taka, że ​​DPP jest dla polskiego biznesu największą szansą na wyjście z pułapki „najniższej ceny”.

Porzucenie taniej, ale „brudnej” konkurencji

Polskie firmy często konkurują z dostawcami z Turcji, Chin czy Indii, którzy podcinają ceny, bo nie spełniają żadnych norm środowiskowych. Kiedy program DPP stanie się obowiązkowy, konkurenci będą mieli ogromne trudności z udowodnieniem pochodzenia swoich surowców. Jeśli jesteś gotowy ze swoim cyfrowym paszportem, automatycznie zyskujesz przewagę nad każdym, kto nie jest w stanie zapewnić takiej przejrzystości.

Status „Premium” solidnego partnera

Wdrożenie DPP pokazuje dojrzałość technologiczną. Kiedy przystąpisz do negocjacji i powiesz: „Nasze produkty są w pełni paszportyzowane, oto dostęp API do naszych danych dotyczących zrównoważonego rozwoju, które można bezpośrednio zintegrować z Twoim raportem rocznym”, przestajesz być tylko „halą produkcyjną” i stajesz się partnerem strategicznym. Oszczędzasz czas, wysiłek i koszty administracyjne swojego klienta.

Umowy długoterminowe

Zmiana dostawcy, który jest już zintegrowany z cyfrowym ekosystemem klienta poprzez DPP, jest niezwykle trudna i kosztowna. Gdy Twoje dane zostaną „zablokowane” w łańcuchu śledzenia, stajesz się częścią jego oprogramowania. To najlepsze ubezpieczenie dla zamówień długoterminowych.

Jak będzie wyglądał proces kupna i sprzedaży za 2 lata?

Zmiana w sprzedaży B2B będzie najbardziej odczuwalna w sposobie zawierania transakcji.

• Zapytanie:W dokumentach zapytania pojawi się nowa obowiązkowa sekcja: „Zgodność techniczna paszportu produktu cyfrowego”. Jeśli nie spełnisz standardów technicznych wymiany danych, nie będziesz mógł nawet złożyć oferty.
• Audyt dostawcy:Zamiast fizycznej wizyty w zakładzie raz w roku, klient przeprowadzi bieżący „audyt cyfrowy”. Będzie monitorować Twoje dane paszportowe w czasie rzeczywistym, aby mieć pewność, że nie przekroczysz ustalonych limitów emisji dwutlenku węgla.
• Zapłata:Dyskutowane są już modele, w których opłacenie faktury jest powiązane z automatycznym przesyłaniem danych DPP. Bez danych nie ma płatności.

Wyzwanie dla polskich zespołów sprzedażowych

Aby skutecznie sprzedawać w erze DPP, sprzedawcy muszą przestać mówić tylko o „mikronach, tonach i terminach”. Będą musieli zostać konsultantami ds. zrównoważonego rozwoju.

Będą musieli zrozumieć, czym jest LCA, w jaki sposób obliczana jest intensywność emisji dwutlenku węgla i jakie są wymogi dotyczące obiegu zamkniętego w danej branży. Sprzedaż nie jest już tylko aktem wymiany towarów na pieniądze, ale aktem podziału odpowiedzialności za pośrednictwem danych.

W przyszłości to nie kupujący przekona sprzedającego o cenie, ale sprzedawca będzie musiał udowodnić kupującemu, że jego produkt nie zaburzy równowagi ekologicznej korporacji.

Wniosek: czas na przygotowania ucieka

W przypadku polskich firm eksportujących cyfrowy paszport produktu nie jest kwestią „czy”, ale „kiedy”. Wasi europejscy partnerzy już przygotowują do tego swoje systemy informatyczne. Już szkolą swoich menedżerów ds. zakupów, jak filtrować dostawców według ich referencji środowiskowych.

Jeśli zaczekasz, aż otrzymasz oficjalny list z prośbą oDPP, prawdopodobnie będzie już za późno. Proces zbierania danych, wdrażania i weryfikacji oprogramowania trwa miesiące, czasem rok.

Dzisiejsza strategia musi być proaktywna. Połącz się już teraz ze swoimi kluczowymi europejskimi klientami. Zapytaj ich: „Jakich danych będziesz od nas potrzebować do swojego programu DPP i jaki format danych wolisz?”. Samo zadanie tego pytania sprawi, że będziesz w ich oczach nowoczesnym, odpowiedzialnym i wartościowym partnerem, gotowym na przyszłość. W nowej gospodarce najcenniejszym towarem nie jest sam produkt, ale prawda o nim zapisana w jego cyfrowym paszporcie.